10月12日、「いま紐解く、スタートアップ企業のブランディング」と題し、SmartHR岡本様、Ubie片山様、ビルコム早川の3名にてウェビナーを開催しました。マーケティング、広報、ブランディングに携わる方に当日の様子をお届けできればと思います。

早川：まずはじめに、SmartHR岡本様、Ubie片山様から自己紹介をお願いします。

岡本（以下敬称略）：SmartHRは人事労務業務領域のクラウド型ソフトウェアです。入社手続きをスマホからできたり、年末調整の手続きをできたり、必要な手続きを全てオンライン上で行えます。また、集まった従業員情報はデータベース化され、分析レポートに活用できます。これにより、ペーパーレスや定常業務の標準化が進み、生産性向上や負荷軽減につながります。

　現在、私はSmartHR のマーケティングの責任者をしています。マーケティンググループという組織の中に6つのユニットがあります（以下図）。リードジェネレーションとリードナーチャリングは、リード獲得と獲得したリードをセールスに渡していくところ。ブランドマーケティングは主にテレビCMや交通広告などを使って、マスマーケティング・コミュニケーションを展開し、認知や好感を獲得していきます。広報・PRはメディアリレーションズを中心とし、同じように認知や好感を獲得していくところを担っています。その他、サーキュレーションマーケティングにて、主にコンテンツ制作を行っており、データマーケティングでは、マーケティング活動の過去実績をデータ化、可視化して効率化を図っています。

 
片山（以下敬称略）：ユビー株式会社は、医療の領域でサービスを提供している会社です。大きく分けて、ToB向けの紙の問診票の代わりに渡したタブレットで患者さんに回答して頂き、それが即座に医師の電子カルテに反映される業務効率化サービス「AI 問診ユビー」。もう一つは、皆さんのスマートフォンやパソコンからご自宅で問診を行うことができる 「AI 受診相談ユビー」を、今年の4月末に緊急ローンチをしました。

　私自身は、新卒で株式会社オズマピーアールという PR エージェンシーに入社し、主に地方自治体の PR を担当しておりました。2017年の2月からは株式会社メルカリで主にコーポレート PR 担当しました。2019年の5月に自分の会社、株式会社マドベという会社を設立し、PR ディレクターとして活動してきました。そしてマドベのパートナー企業だったユビーに縁があり、1年後に入社することになりました、現在は同社の「Affection＝愛情」を担当しています。

経営者や他部署から、広報の理解を獲得する

早川：スタートアップ企業で経営者や他部署から、広報に対する理解を獲得するために、工夫していることはありますか？

片山：この5年ぐらいのトレンドとしては広報理解が深い経営者が増えている印象ですが、事業会社の広報担当にとって仕事の半分ほどは、広報に対する理解を得るところに尽き、最初の大きな関門かなと思っています。支援サイドからも見つめている中で見えてきたコツですが、いわゆるマーケティングコミュニケーションのみを対象にすると、期待値の齟齬が生じてしまう懸念がある。例えば、採用にも効くかもしれないとか、 IPO を目指してるのであれば、資金調達がより円滑に行くかもしれないとか、スコープを広げて、マルチステークホルダーを対象にした営みであるということも説明していく。こうした働きかけが非常に重要ですし、その上で広報と連携できる部署とコミュニケーションを図って、自分にできる貢献を惜しみなくGiveしていく。いわゆる PR ドリブンという言葉もありますが、他部署ドリブンで動いていくことが極めて重要です。

岡本：時期によって求める広報の役割が変わってくるので、そこに環境適応していけるかどうか。SmartHRみたいなスタートアップ企業は、新しいプロダクト、これまで世の中にないプロダクトサービスであることが多い。とにかくメディアリレーションズをしっかりと構築し、露出を獲得することが大事になってくると思っています。ですが最近、SmartHRの状況は変わってきています。競合が増えてきて、市場が大きくなってきました。広報の側面ですと、ストレートニュースを出しづらくなり、それだけだと掲載や露出が減ってくる。すると、広報の価値って何だっけ？という疑問が生じてきます。重要な役割や機能は変わり、メディアリレーションズのような行動ではなく、世の中と自社サービスをどう結びつけるか、情報設計をしっかりできるかどうかが重要になってきます。



早川：マーケティングや広報全体を推進していく中で、他部署とのコミュニケーションにおいて大変なことや心がけていることはありますか？

岡本：普通の会社さんだと結構苦労するのかなというポイントだと思うのですが、SmartHRは、オープンコミュニケーションが根付いているため、あまり苦労していないですね。コミュニケーションはSlackを利用しており、全員が全チャンネル好きなように入れます。例えば、営業側で新規受注した際に、積極的に導入実績リリースのリクエストをくれます。部門間のコミュニケーションや情報収集は苦労しないのですが、むしろ情報が多すぎて、広報が情報を精査するのが大変なことがあります。

片山：PR支援という側面から見ると、社長直下のプロジェクトという位置付けができれば、スムーズで何の苦労もないです。一方、何となくチャネルとして PR が大事そうという問題意識から業務委託を採用してみたという程度だと、なぜこの人を採ったんだっけ？となりやすい。社内合意がないままプロジェクトが始まってしまうと、相当な苦労をすることになると思います。私も外から支援する際は、必ず最初に経営者の方とお話をしています。どんなところでお役に立てるのか、しっかり目線合わせをすることで、齟齬が無くなってくるかと思います。

スタートアップ初期フェーズでの広報体制のあり方

早川：スタートアップ初期フェーズの広報体制はどうあるべきだと思いますか？

岡本：私の場合、「マーケティングの組織を作る際、どこから採用しますか？」みたいな相談をされることが多いです。その際お伝えしているのは、マーケティング組織を作って、まずメンバーを1名入れるのであれば、広報からじゃないですか？ということです。スタートアップの黎明期は、それほど大きなマーケティングの予算がなかったりします。その中でなるべくトップラインを高く成長していきたいとすると、まず広く世の中に知ってもらうという活動が重要になってきます。広報を1名、正社員採用が難しければ、自分たちのビジネスドメインに強いメディアリレーションズを持っている業務委託の方を採用されるということでもよいかと思います。　

片山：広報という「機能」を持つべきかということではもちろんYESです。けれども、正式な「体制」にするべきか？についてはその会社の状況次第だと思います。岡本さんの話にもありましたように、業務委託という形も選択肢の一つです。専任チームを配置すると、広報に対する期待値が過大になってしまう恐れもあります。広報に対して懐疑的な方は、まずは業務委託でテストしてみる。そして継続していく中で、メディアリレーションズなりナレッジなり、アセットとして自社に溜めていく方がいいだろう、これなら確かに中長期のROIにつながるという判断ができた時、専任担当をある程度の待遇で迎え入れ、正式な体制を構築するべきでしょう。

早川：確かに当社でもスタートアップの経営者からご相談頂き、ご支援をさせていただくこともありますが、 皆さんかなりスピーディーに変化している中、何からやるべきかどうか、どのレベルからやるべきかという判断は会社の状況によりますね。ただ、やはり広報の力で最初のドライブをかけることはできますので、何かしらの形で広報体制を敷いておいた方がいいと、私も感じるところです。

 ⇒後編は「【後編】エモーショナルなB2Bブランディングは有効か？」をご覧ください。

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